01/16

Как продавать услуги

Для психологов, коучей, терапевтов и экспертов: честная инструкция по закрытию клиентов и построению стабильного дохода

3
кита успешных продаж
5
этапов консультации
50+
возражений и ответов
02/16

Три кита успешных продаж

🎓 Экспертность

Это не про дипломы. Это про то, как вы слушаете боль, даёте обратную связь, объясняете вашу работу. Клиент должен чувствовать: «Этот человек понимает, о чём я говорю».

💔 Глубина боли

Не скользить по поверхности. Копать глубже. Задавать вопросы. Показывать, что вы видите проблему глубже, чем сам клиент.

✨ Конкретный результат

Не «вам станет легче». А что конкретно изменится. Как будет себя чувствовать. Что сможет делать.
Золотое правило: Психологический продукт — это не предмет, который можно потрогать. Клиент должен осознавать проблему, чувствовать её, верить в результат. И вот здесь работают эти три кита.
03/16

Первичное обращение: цель — созвон

Клиент пишет: «Сколько стоит?»

❌ НЕПРАВИЛЬНО:

«5000 рублей за сессию»
Результат: Клиент уходит, не обсуждая

✅ ПРАВИЛЬНО:

«У меня есть разные форматы работы. Давайте созвонимся, я пойму, что вам нужно, и тогда расскажу варианты и цены.»
Результат: Клиент соглашается на встречу
Запомните: Цены не существует. Есть ценность. Пока человек не понимает ценности — цена всегда будет высокой. На этом этапе закройте человека на созвон, ничего больше.
04/16

Созвон: цель — диагностика

«Смотри, под твой запрос нам нужно сделать диагностику. Как только выявим, из чего состоит проблема, построим план решения.»
На этом этапе продайте не сессию, не пакет.
Продайте диагностику.

🔍 Что такое диагностика

Инструмент понимания, а не решения. На ней вы показываете: вот такая-то проблема, вот сколько сессий нужно, вот цена.

📊 Зачем она нужна

Чтобы не работать вслепую. Чтобы планировать график. Чтобы клиент понимал путь решения.

💰 Итог диагностики

Клиент покупает не диагностику. Он покупает пакет сессий для решения проблемы.
05/16

Диагностика: 3 главных вопроса

❓ Вопрос 1: «Что у вас уже хорошо?»

Показывает, что вы не просто деньги трясёте. Клиент расслабляется. Понимает, что вы видите в нём не только проблемы.

❓ Вопрос 2: «Что вам не нравится в текущем положении?»

Копаем боль. Слушаем внимательно. Уточняем: «Как это влияет?», «Как долго?», «Что было до этого?» Не торопим.

❓ Вопрос 3: «Что вы хотите улучшить?»

Формулируем желаемый результат. Клиент ДОЛЖЕН сам его проговорить и услышать. Это очень важно.
Обязательное предупреждение: «Диагностика не решает проблему, она её выявляет. Может быть неприятной. Может быть разная реакция. Это нормально. Вы можете услышать вещи, которые вас расстроят.»

Люди ДОЛЖНЫ услышать это. Иначе потом разочарование: «Ничего не изменилось!»
06/16

От диагностики к пакету: почему 5+ сессий

«То, что мы будем делать, совсем не похоже на то, что вы делали. Чтобы увидеть результат, нужно от 5 проработок и более.»

Тип 1

Получил результат и не видит его. Привык к проблеме, не замечает, что она ушла.

Тип 2

Получил результат, но думает — не в полном объёме. Хотел чуда, получил реальные изменения.

Тип 3

Не получил результат после первой встречи. Разочаровался. Потому что так быстро не работает.
Вывод: «Чтобы обеспечить вам реальный результат, я беру от 5 сессий и более. Это стандарт, а не предложение.»
07/16

Пример для закрытия пакета

«Была клиентка — не могла делать покупки. Проработали 5 сессий.»
Я: «Есть результат?»
Она: «Нет.»
Я: «А что с покупками?»
Она: «Да всё нормально, просто делаю покупки и всё.»
Интересно, думаю. 10 лет парилась по этому поводу. Через пару недель она пришла и поняла: на покупку потратила полтора часа, а не два месяца, как раньше.

Вот это результат. Он есть, но человек не видит его сразу.
Дополнение: «Зачастую, когда частично проработали запрос, хочется перейти к другому. Но сначала дорабатываем один, потом идём к следующему. Чтобы не было откатов. Поэтому будет 10–15–20, может 50 сессий. Рассчитать точно невозможно, но примерно я знаю.»
08/16

Дополнительные фишки, которые работают

  • Приводите свои примеры. Не чужие кейсы из книжек. Реальные истории из практики.
  • Говорите на языке клиента. Забудьте про термины и аббревиатуры. Бабушка должна понять.
  • Покажите проблему. Клиент должен её увидеть, а не просто услышать.
  • Никакого профессионального жаргона. Если не понимают — переформулируйте.
  • Будьте человеком, не святым. Если клиент проговаривает проблему, скажите: «Я с этим справился» или «Мой клиент с этим справился». Это сближает.
09/16

Работа с возражениями: часть 1

❓ «Дорого»
Жёсткий вариант: «По отношению к чему дорого? Вы поставили на чаши весов телефон, а на другую — вашу жизнь. Телефон перевесил. Ваша жизнь ничего не стоит?»

Мягкий вариант: «Дорого по отношению к заработку или в сравнении с другими? Если по заработку — я предлагаю рассрочку на 2 платежа. Если в сравнении — да, есть дешевле. Но это новички.»
❓ «Это нереальная сумма для меня»
«Именно поэтому у вас её нет. И именно поэтому вам нужно убрать блоки, чтобы такие деньги стали реальными. Программа на это и направлена. Я могу предложить рассрочку на 2 платежа для удобства.»
❓ «У меня нет денег, буду зарабатывать»
«Вы хотите теми же способами, которые привели вас к нехватке денег, заработать на терапию? Это не сработает. Вам нужны кардинальные шаги. За 2 месяца я помогу вам проработать блоки. Рассрочка на 2 платежа — первый сейчас, второй через месяц.»
❓ «Я в долгах, кредиты висят»
«Те внутренние блоки, что у вас есть, привели к долгам. Можно жить так же — через год долгов будет больше. Или за 2 месяца убрать убеждения, которые не дают зарабатывать. Рассрочка на 2 платежа — решение есть.»
10/16

Работа с возражениями: часть 2

❓ «У других есть рассрочка/кредит»
«Что вам не понравилось у других, если там такие классные условия? Если не пошло — попробуем другой подход. Я предлагаю рассрочку на 2 платежа без переплаты. Это честное предложение.»
❓ «Слышал, что вы делаете скидки»
«Это не скидка — отбор ответственных людей, готовых действовать. Они получают самые лучшие результаты. Вы как раз такой человек? Готовы действовать? Тогда есть особые условия для тех, кто начинает прямо сейчас.»
❓ «Я был у других специалистов, результата нет»
«Что вы там делали, с чем работали? Я работаю по чёткому плану, последовательно прорабатываю каждый блок. Метод другой. Если вы готовы работать — будут результаты. Рассрочка на 2 платежа доступна.»
❓ «У вас есть гарантия?»
«Гарантия при условии, что вы прошли все необходимые сессии программы. Если вы делали всё, как я рекомендовал, и результата нет — обсудим дальше. На практике такого не было.»
❓ «Не могу найти время/место»
«Машина, кабинет, договориться с домашними, закрыться в комнате. Место всегда найдётся.»
❓ «Новые методики — отстой, лучше проверенные»
«Классическая психология была 50 лет назад. Если хотите на "Запорожце" — езжайте. Но есть разговорная терапия, а есть с погружениями. В интернете куча исследований и отзывов.»
❓ «Чтобы быть специалистом, нужно практиковать много лет»
«Раньше так было. Сейчас на обучении ученики дают друг другу результаты уже в процессе. Могу показать дипломы и отзывы.»
11/16

Работа с возражениями: часть 3

❓ «Много сессий»
«Диагностика показывает примерно сколько. 8 сессий за 2 месяца — это оптимум. Не кросс, который быстро пробежать. Работа последовательная. Крепкий результат без откатов. Рассрочка на 2 платежа.»
❓ «Не могу найти время»
«8 сессий за 2 месяца — один час в неделю. Машина, кабинет, договориться с домашними, комната. Время всегда найдётся, если хочется изменить жизнь.»
❓ «Не хочу испытывать негатив»
«Ты его испытываешь в жизни каждый день. Я знаю, как его изменить. За 8 сессий убрём это. И даже уберём негатив от страха чувствовать негатив. Когда не будешь чувствовать себя "глупой" — ситуация исчезнет.»
❓ «Подумаю»
«То, чем и как вы думаете, привело к проблемам. Вы уже приняли решение — хотите спасаться или нет? Если нужно посоветоваться с друзьями — вам не ко мне. Я работаю с теми, кто берёт 100% ответственность. Начинаем сейчас?»
❓ «Подумаю» (второй вариант)
Спросите: «О чём хотите подумать?» Обычно — сроки, суммы, отпуск. Работайте с конкретным возражением.
12/16

Работа с возражениями: часть 4

❓ «Я в долгах/кредитах, денег нет»
Можно понижать стоимость. Это ваш выбор. Или рассрочка.
❓ «Я ничего не хочу»
«Ну тогда зачем пришли?» Не обязаны мотивировать клиентов.
❓ «Выпускание чувств — это фигня»
Объясните механизм: подсознание работает через образы. От понимания чувство не уходит. Вот для чего выпускание.
❓ «Расстановки лучше, чем твоя методика»
«Понимание, для чего мне это чувство, не даёт результата. От этого чувство не уходит. Наша методика работает с самим чувством.»
❓ «Не уверен, что поможет»
Если вы нормально объяснили работу — этого возражения не будет. Значит — объясняйте лучше.
13/16

Работа с возражениями: часть 5

❓ «Я не гипнабельный»
«Попробовать нужно, чтобы узнать. Практически все гипнабельны. Это нормальная реакция мозга.»
❓ «Другой даст результат за одну сессию»
«Отлично! Сходите. Если реально так — дайте контакты. Но этого не случится. У нас так работает мозг. Вы же можете вернуться.»
❓ «Как сессия онлайн? Нужно видеть терапевта»
«Чтобы решить проблему, нужно изменить поведение, убрать чувства. Это не зависит от локации. Онлайн лучше — свободнее эмоции выражать. Всё в вашей голове.»
❓ «Как быстро результат?»
«Первые результаты — через 2–3 сессии. Крепкий результат — через 8 сессий, 2 месяца. Зависит от интенсивности и вашей работы.»
❓ «А вы сами проходили терапию?»
«Да, я сам прошёл эту программу. Пришёл с [проблема], получил [результат]. Вот почему я работаю этим методом — знаю, что он работает.»
14/16

Главное, что нужно запомнить

  • Не продавайте сессии — продавайте результат. Человек платит не за час вашего времени, а за то, что его жизнь изменится.
  • Не объясняйте цену — объясняйте ценность. Пока ценность не понята, цена всегда высока.
  • Говорите про 5–20–50 сессий сразу. Честность рулит. Человек уважает честных специалистов.
  • Рассрочка 2 платежами — основное предложение. Первый платёж при подписании договора, второй через месяц. Никакой переплаты.
  • Закройте возражения ДО того, как они появятся. Рассказывайте всё заранее, предупреждайте о сложностях.
  • Говорите простым языком. Никаких терминов, никаких умных слов. Бабушка должна понять.
  • Приводите примеры из практики. Это работает лучше любых аргументов. Реальные истории — вот это цепляет.
  • Не все клиенты — ваши клиенты. Если человек хочет посоветоваться с мамой или ждёт чуда — отпускайте. Работайте с готовыми.
15/16

Финальные советы для успеха

🎯 Перед встречей

  • Подготовьтесь психологически
  • Вспомните успешные истории
  • Будьте в спокойном состоянии
  • Проверьте звук и камеру

💬 Во время встречи

  • Слушайте активно
  • Задавайте уточняющие вопросы
  • Показывайте эмпатию
  • Говорите естественно

📋 После встречи

  • Отправьте результаты диагностики
  • Напомните о плане
  • Ответьте на вопросы
  • Не давите, не докучайте
Самое важное: Вы помогаете людям менять жизни. Это честная работа. Вы достойны получать за неё деньги. Много денег. Не стесняйтесь.
16/16

Готовы применять на практике?

Эти инструменты работают. Сотни профессионалов уже зарабатывают стабильный доход, применяя эту систему.

3
кита успеха
5
этапов консультации
50+
возражений с ответами

Следующие шаги:

  • Примените на своём первом клиенте прямо завтра
  • Запишите самые важные фразы из вебинара
  • Подготовьте свои примеры из практики
  • Поставьте себе цель на доход в следующем месяце
  • Практикуйте, практикуйте, практикуйте

Спасибо за внимание!
Успехов в продажах! 🚀